Napoléon disait : « dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner 2/3 à la raison et 1/3 au hasard. Augmentez la première fraction, vous êtes présomptueux. Augmentez la deuxième, vous êtes téméraire ».
La négociation est un art difficile qui nécessite d’adapter sa posture à chaque situation, chaque public (clients, fournisseurs, collaborateurs, actionnaires …).
C’est une activité résolument humaine, elle repose en partie sur nos qualités personnelles, sur notre écoute, notre rapport aux autres, notre capacité à maîtriser nos émotions. Un travail sur soi, une formation par des mises en situation permet d’expérimenter et de se préparer à la gestion de négociation aux enjeux forts.
L’organisation, l’anticipation, la réaction, la préparation personnelle, la « culture de la gagne » sont autant de fondamentaux de la négociation, auxquels il est nécessaire de se former pour rester dans l’échange, gérer des situations de tension,…
PEGASUS Leadership a développé une approche unique de formation permettant après une phase d’entretiens et d’échanges, de plonger les stagiaires dans une situation de négociation inhabituelle.
Hervé Arnaud-Joufray, directeur associé chez EYKUES Consulting, est partenaire de PEGASUS Leadership sur cette thématique. Auparavant cadre opérationnel d’un service de renseignements, il a conduit dans sa carrière plusieurs négociations sensibles à l’étranger dans le cadre de kidnappings.
« Être soi, contre vents et marées ».
C’est un impératif. Une exigence.
Négocier avec des groupes armés ou fanatisés implique très souvent la confrontation de visions du monde très éloignées de nos propres modèles, tant au niveau des valeurs d’humanisme que des croyances en l’universalisme du bien et du mal. Bien évidemment, les techniques de négociation permettent de limiter voire de contenir ces écarts, en rationnalisant les enjeux, définissant une stratégie et des objectifs, par des techniques de rhétorique ou de communication.
Mais parfois, l’écart de sens est trop grand à combler et la charge émotionnelle difficile à surmonter.
Dès lors, comment conserver une qualité de présence élevée, sachant que celle-ci occupe une place centrale dans toute négociation, tout d’abord car elle pose le cadre relationnel, mais aussi et surtout parce qu’elle est invariablement le point de départ, consciemment ou non, de toutes nos perceptions et décisions.
Prendre conscience de ses propres limites et des contextes dans lesquels elles se manifestent, identifier comment transformer celles-ci en ressources, sont les premiers pas vers une résilience accrue.
Souvent oubliée au profit de techniques de négociation aux effets plus visibles, la qualité de présence mérite ainsi d’être revisitée, notamment par tout négociateur expérimenté à la recherche de nouvelles sources d’apprentissage.
